从小贩生意经看销售管理

写于2005年 

两个小现象与大家交流下。

案例一：

     回家前经常在小区附近的一个小摊上吃几块臭豆腐，吸吸气，顺着逐渐浓烈的臭豆腐的奇特臭味走到小摊前，这小摊旁边今天多了一个卖煎饺子的摊贩，北方有句话“好吃不过饺子”勾起我这北京人的馋虫儿来了，按惯例叫了两串臭豆腐后，问卖煎饺子的小贩“煎饺子怎么卖？”，小贩看样子比较瘦小，脸可能的日晒得原因黑黑的，他轻声说道：“一块钱五个”，看着饺子个头还是挺大，“来五个”，端着煎饺，边吃等那两串臭豆腐。

     “饺子怎么卖啊？”两个青年不知什么时候站在煎饺子摊前，小贩依然用那轻声“两块钱十个”青年每人接过五个煎饺一装的袋子，付了两块钱走了。

      我目睹这一简单的交易过程，只是一问一答，这一答与我刚才问的一答是不同的，价格没有变，是说法变了，就这简单的转换说法同时增加了他煎饺的销量，我是一个人，吃五个煎饺就够了，两个青年要是分一块钱五个煎饺的话，最后一个谁吃好呢？“两块钱十个”这一回答不仅让两个青年好分饺子吃，同时也多赚了一份钱，要是按回答我的说法“一块钱五个”想想，他们会买多少钱的？

案例二：

      公司位于一片新开发的办公型区域，配套设施不完善，午餐成了最大问题，不到十家的小餐馆一到用餐时间会排很多人，一家清真的拉面馆成为我们经常光顾的“定点餐饮”了，餐馆不大，六张快餐桌也就坐二十多人，经常在餐馆门口临时摆上两三张折叠桌，总还要排队。

     一口锅，一个拉面师傅，食客要等上些时间，“老板，你应该多加一口锅，多请个拉面师傅……”，“老板，你应该把旁边的店盘下来，扩大点儿”……我们这些善于提出解决方案的专家们七嘴八舌地给拉面馆老板出谋划策，老板是个兰州人，说着我们不容易听懂的普通话说：“哎呀，没办法，就中午生意好点儿，晚上人少，加人就没钱赚啦”，“那你应该把桌子这样放，就可以多摆张桌子，多做几个人嘛”“我那样摆过，比较挤，你们穿的都比较好，太挤了你们不愿意”，这句话听的大家都很高兴，老板又继续说：“你们以后最好一点半来”，“为什么？”我们疑惑了，“那时人少，我们可以认真地做，你们吃的也会比较好”，“我们要上班啊”，“我都问过了，你们是两点上班，哪些一点半上班的我叫他们一点来”，我们大为吃惊，我们这些天天给别人策划的专家们，现在让拉面馆老板给策划了。

      案例一我们可以看到一个人若适合吃五个煎饺，两个人则适合吃十个煎饺，小贩根据人数的多少来做产品组合并灵活地告诉消费者组合后增大了的大数量来刺激消费者购买欲，又分两个包装把每人的分量分好，做好了服务工作。

      案例一还让我想起国外一个案例，同样卖早餐一位营业员的销售业绩就超过其他人，为什么? “请问要一个鸡蛋还是两个？”都是源于一句话，有异曲同工之妙。

      案例二中老板在不增加、调整现有经营状态下却给消费者做了个计划，用“我们可以认真地做”一句话就抓住消费者的需求，并听从了拉面老板的安排，分时段就餐，拉面馆保证了客户资源不流失，又增加其营业收入从消费者心中赚到钱了。

     经济学里有个叫“体验经济”的理论，小贩、拉面老板恐怕不懂什么经济学理论，但每天他们都在应用灵活地运用这些理论，小贩、拉面老板给我们上了堂理论运用到实践体验课